30年海外基建老兵口述：海外项目防坑指南

30年海外基建老兵口述：海外项目防坑指南

1、海外项目的认知偏差与代价

2、游戏规则变了

3、代理局限与资金风险

4、被忽视的“护身符”

5、亲历项目资金链断裂的无奈应对

6、央企的角色与挑战

7、采购困局

8、技术文档的竞争力差距

9、政治生态的风险识别与关键节点

10、竞争格局的深刻变迁

11、高标准与现实的鸿沟

12、看好公共设施类项目

结语：老兵谏言

Z是一位在海外工作30年的基建老兵，他曾服务于数家央企、国企，足迹踏遍东南亚和非洲多个国家，参与过不同国家的十几个水电、自来水厂、污水处理厂项目。

他见证了中企出海的三代变迁：从援建到工程承包再到市场化竞争，在海外市场与其他国际承包商同台竞技，他看见过万丈高楼平地起，也见识过中企海外工程的“缺氧时刻”。

以下为他的讲述。

01海外项目的认知偏差与代价

我九十年代就开始在国外工作，在东南亚和非洲的许多国家呆过很多年，基本上这些年很少在国内。

咱们国家最早主要是做房建项目、水利项目，也有一些自来水厂项目。这些早期的项目，都是从单纯的援助，逐渐走到工程承包。

有的项目做得比较好，也有项目不是特别理想。

基础设施项目，路桥水利这些，有前期固定资产重投资的问题，还有技术含量的问题。公共设施这些项目，供排水和电力项目能赚多一点，因为其技术含量相对于房建项目和基础设施项目也更高一些，你就可以把一部分竞争者给筛选下去。

说句不好听的话，你现在盖个楼房，咱村里的施工队都能盖，技术含量是相对比较低的。但是你要建个变电站、污水处理厂，那村里的施工队可都不行了，因为有科技含量。如果做基础设施的路桥，村里可能也不一定行，因为这些工程规模太大了。

要说个人经验，我感觉哪怕我做了30年海外工作，搞了十几个项目，相对于海外承包工程的整体来说，也是不够的，我的经验依然是有限的、片面的。

大家需要警惕的是，别认为在国内做得很好，到国外就能做得轻轻松松。国内外在技术标准、规范、招投标流程、合同模式、业主期望、法律法规、文化习俗、社会环境和劳动力市场等方面存在根本性差异。

不管是污水处理厂还是自来水厂，在国外完全不一样。许多公司管理层未能充分重视这些差异，这往往导致项目执行困难重重。

我经历过水厂项目建设，还包括管网工程。无论是供水还是排水，完善的管网系统都是连接用户的关键环节。然而，不同国家，甚至同一国家的不同项目、不同业主，对于管网铺设的标准、要求和解决方案都可能大相径庭。

一个常见的误区是，部分公司领导对海外市场的特殊性缺乏认知。他们可能认为，一个在国内只需三五人团队就能搞定的项目，在国外同样可以轻松应对。但现实情况是，在海外，同等规模的项目，其复杂性和所需投入的资源远超国内想象，绝非三五人之力可以驾驭。

02游戏规则变了

海外项目的招投标形式与国内截然不同，具体要求更是千差万别。

比如20年前的一个项目，让我印象很深：我们动用了国内顶级的市政设计院参与，但在执行过程中却遭遇了重重困难。问题根源在于项目所在国直接采用了英国标准。这导致了全方位的“水土不服”——建模思路不同、使用软件不同、规范要求不同。我们在国内积累的基本常识和惯用做法，在这个项目上几乎全军覆没，不仅造成了巨大的资金浪费，也严重延误了工期。

这种不熟悉当地市场规则的教训是深刻的。在大部分国家，尤其是英联邦国家，招标合同普遍要求采用国际咨询工程师联合会(FIDIC，菲迪克)合同条款。此外，劳动定额与费用定额的计算方式也与国内存在显著差异，需要格外注意。

合同执行的严格性也是关键差异点。在国内，投标文件与实际执行有时存在“两张皮”的现象。但在海外，合同条款就是铁律。投标文件里约定的内容，比如施工方案、施工计划、管理人员的配置数量、机械设备的型号规格等细节，都必须严格兑现，几乎没有变通的余地。

项目落地前的准备工作同样至关重要。以建设供水或污水管网项目为例，它本身是一个线性工程，但配套的征地拆迁、路权使用、公共交通导流、公众告知、管网铺设、项目安全警示等却涉及广阔的区域，甚至需要进入居民家中进行入户连接。

在国内，类似工程可能只需小范围、短时间的公告即可推进。但在海外，面对不同的国情、法律体系、政策环境，特别是私有财产制度，这些问题会变得异常复杂，需要投入大量精力进行前期调研和沟通协调。

03代理局限与资金风险

当地代理的角色也需要理性看待。虽然项目有时会借助当地代理，但他们主要发挥居间信息传递的作用，既无法深度参与项目实施，也难以对结果负责。过分依赖代理存在风险，有时他们提供的信息甚至存在偏差或不可靠。因此，对于中介或代理提供的信息，务必保持审慎，多方验证，避免因轻信而造成损失。需要有甄别能力。

疫情之后，海外项目的风险因素进一步增加。我们在非洲某国的一个大型环保项目就曾遭遇困境。该项目由某国际金融组织提供资金，但资金拨付给当地政府后，疑似被政府挪用于其他疫情相关支出，导致我们的项目因资金链断裂而停滞。这是一个包含污水处理厂、管网、路面修复等的综合性环保项目。国际金融组织资金实力雄厚，但资金最终未能落实到项目本身。

这个案例再次印证了资金落实永远是项目成败的核心问题。如同国内建筑行业常见的拖欠现象，海外项目同样面临严峻的资金风险。

在决定投入资源参与投标前，必须深入核查：该项目是否已正式列入政府规划文件及财政预算?资金是否真正到位?是否有世界银行、亚洲基础设施投资银行、中国进出口银行、日本国际协力机构、日本国际协力银行、阿拉伯基金、科威特基金等国际金融机构的实质性支持或贷款保障?

只有在确认资金风险可控后，才值得投入人力物力进行投标和后续工作。否则，千里迢迢奔赴海外，耗费巨大成本完成投标，最终却被告知项目因资金问题取消，这样的损失是难以承受的。

04被忽视的“护身符”

即使前期确认了项目信息，项目启动阶段仍需谨慎。国际工程广泛采用的菲迪克合同条款中，其实包含了对承包商的保护机制。例如，特定版本的FIDIC条款明确规定，承包商有权在开工时要求业主提供项目全部资金来源的详细信息。此外，合同条款也通常赋予承包商在业主严重拖欠工程款时终止合同的权利。

现实情况却令人担忧。许多中资企业在合同执行中未能充分重视或有效争取这些关键条款。这使得企业在海外项目中承受巨大的资金垫付压力，一旦业主支付出现问题，承包商缺乏有力的合同武器进行反制，利益极易受损。

05亲历项目资金链断裂的无奈应对

我曾负责一个污水处理厂项目，业主方资金来源于某国际金融机构的贷款协议。虽然知道贷款存在，但我们作为承包商并不是很清楚贷款的具体金额和支付条件。项目执行过程中，成本严重超支。面对困境，我们只能采取被动策略：放缓施工进度，同时不断敦促业主落实后续资金，待资金到位后再恢复建设。

具体项目我不方便说。但可以设想一下这种情形：贷款总额为5000万美元，当工程进度已达4500万美元（对应价值）时，我们发现完成整个项目实际需要6000万美元，存在1000万美元的资金缺口。此时，作为承包商必须立即与业主澄清，要求其确认并解决这1000万美元的资金来源（可能涉及施工成本增加、合同约定的调价、以及合理的索赔）。

项目推进只能基于业主的实际支付能力进行，否则后续必然陷入无休止的扯皮和更大的风险之中。

通过这个案例我想说的是：项目执行只是手段，确保盈利才是根本目标。遗憾的是，许多中资企业在“走出去”过程中，对利润目标的清晰界定和风险管控仍显不足，目标与手段本末倒置。

06央企的角色与挑战

另一个值得关注的现象是项目执行主体的专业性问题。

过去，许多大型央企（如XXX、XX等）并非传统的水务环保领域专业承包商。国内的自来水项目多由地市级自来水公司承担，污水等环保项目则由专业环保公司实施。然而，凭借其强大的海外网络、品牌影响力和资源获取能力，这些央企往往能在国际市场上中标此类专业项目。

中标后，央企通常并非亲力亲为，而是将项目分包或委托给国内的专业自来水公司、市政设计院或环保公司来具体执行。这是我亲身经历的模式。

例如，我参与的一个项目——东南亚某国水厂项目，中标方并无直接经验，最终是引入国内一家专业自来水公司合作才得以完成。

如今，虽然部分大型央企已设立了专门的环保或水务部门，但在具体项目执行层面，“央企出品牌与平台，专业公司出技术与人力” 的合作模式依然普遍。这种模式有其优势（整合资源），但也带来了显著的挑战：

一是利益分配矛盾：作为总包方的央企与作为分包方的专业公司，其核心诉求（如利润率、风险承担、管理费比例）可能存在差异，导致合作中的摩擦。

二是协调难题：双方管理体系、工作流程、沟通方式不同，在项目执行过程中容易产生协调不畅、效率降低的问题。

让我用一个真实案例来说明问题。

某企业中标了一个海外环保项目后，整合资源进行实施：委托设计院负责设计，再交由专业施工企业负责建设。然而，当设计图纸交付后，施工方却强烈不满：设计方案过于保守，如果严格按照图纸施工，施工企业将大概率出现亏损情况。。

这里暴露了一个根本性问题：设计方的立场定位错误。在海外EPC（设计-采购-施工）总承包模式下，设计院是承包商团队的一部分，其目标应与总包方（即该企业）一致——在满足合同和技术规范的前提下，优化设计以实现项目的经济性和可施工性。可是许多设计院仍固守国内习惯，将自己视为业主（甲方）聘请的独立第三方，导致设计方案常常缺乏成本意识和施工便利性考量。

此外，设计方案本身的可施工性也常受诟病。部分设计人员，尤其是缺乏现场经验的年轻工程师，可能设计出在现场难以实现甚至无法实施的方案。这类“纸上谈兵”的设计，迫使施工方耗费大量时间与设计方反复沟通修改，严重拖累项目进度，并造成成本增加。

更加值得关注的是，国内聘请的设计方还存在不熟悉当地或英国/欧洲标准的问题（BS或EN BS），设计计算书及设计图纸往往不能顺利获得工程师的批准。

此外，语言也是一个问题，可能导致无法顺利与业主或工程师进行有效的技术交流和沟通。

07采购困局

设计与施工的矛盾之外，用于永久性工程的设备采购环节同样面临挑战，核心在于设备品牌的选择与认可度。

大型央企通常拥有战略合作的国内设备厂商（部分可能参股），而专业环保公司也有其长期合作的供应商体系。当两者不一致时，冲突在所难免。

在我担任某海外环保项目经理并主管实施时，就遇到了这个难题。为了确保项目顺利推进和长期可靠运行，我制定了明确的设备选型原则：

关键电气设备标准化、国际化：对于高压柜、低压柜、变压器、电容柜、配电盘、PLC仪表柜等所有电气设备，一律选用国际知名品牌（如西门子、施耐德、GE、ABB）在国内的合资工厂产品。

尽管国内有许继电气、上海电气等优秀企业，但在国际项目中，品牌认知度和信任度是硬门槛。业主和国际咨询工程师对ABB、西门子等品牌的技术实力、产品质量和全球服务体系有高度认可，无需额外解释。另外，一些国外业主的技术人员培训及零配件准备，也是国际知名品牌提供的，他们相对熟悉而且长期合作。而国内品牌，无论其实际质量如何，往往因缺乏国际知名度而难以获得信任。

工艺机械设备则优先选用欧美品牌： 对于水泵等核心工艺设备，优先选用欧美知名品牌。

这并非否定国产设备的质量，而是基于项目全生命周期的考量。水务、环保项目不同于普通房建或道路工程，其作为关键公共设施，一旦因设备故障导致供水中断或污水外溢，将引发严重的社会影响。项目完工后通常还有1-2年的运维期，设备可靠性至关重要。选择经过国际市场长期检验的欧美品牌，能最大程度降低此类风险。

08技术文档的竞争力差距

根据这么多年参与项目的经验，我觉得国产设备与国际品牌的差距，有时不仅在于产品本身，更在于技术文档的专业性和完整性。

许多国产设备的说明书，充斥着公司简介、领导关怀和获奖信息，对产品性能参数、技术标准、产品认证、安装指南、维护要点的描述却语焉不详，甚至混乱不清。

反观国际品牌，以圣戈班旗下穆松桥（PAM)的球墨铸铁管产品为例，其技术手册厚达四五百页，内容从原材料开采、冶炼工艺讲起，直至成品性能、技术标准、产品认证、安装规范、维护保养，事无巨细，逻辑严谨。这种详尽、专业的技术文档，本身就是建立客户信任、体现品牌实力的有力工具，也是国内供应商亟待提升的关键环节。

我们必须正视一个现实：国内企业在技术文档的规范化和专业性上，与国际标准仍存在显著差距，提升意识、积极学习刻不容缓。即使暂时无法做到像国际巨头那样提供动辄数百页的详尽手册（如穆松桥案例），也应至少确保核心信息清晰、规范、可信。

我建议我们的设备厂商尽量做到以下三点。

聚焦产品本身：明确说明产品是什么、关键性能参数、符合哪些国际标准（如欧标 EN、ISO 系列等）。

突出认证背书：清晰展示由国际公认的独立第三方机构（如 SGS、BSI、BV、TÜV 等） 出具的认证证书。

提供实用指南：必须包含详实的安装手册、操作手册和维护手册，确保用户能正确安装、使用和保养设备。

遗憾的是，许多国产设备的宣传资料往往本末倒置。薄薄几页纸，充斥着“五一劳动奖状”、“明星企业”、“领导视察”等与产品性能和可靠性无关的内容。这些信息对于海外业主和工程师而言毫无价值。他们只关心核心问题：你的产品是否符合标准？是否有权威认证？技术文档是否清晰可用？

这并非否定国产设备的质量。许多国产产品本身是优秀的，但常常因为技术文档不专业、不规范、缺乏关键信息而无法通过国际项目审核，导致“报不上去”或“报上去不批准”，错失良机。

我曾亲身经历一个案例：一家国内柴油发电机厂家，其工厂甚至为国际知名品牌代工(OEM)，硬件条件过硬，其提供的技术文件却完全不符合国际要求。最终，我们不得不亲自介入，帮助其重新编写文档——聚焦于核心：发电机功率、关键材料、符合的标准、获得的认证（明确列出认证机构如 SGS/BSI/BV）。这才是国际市场认可的语言。

09政治生态的风险识别与关键节点

在海外开展项目，深入理解目标国的政治体系、政党轮替和政策连续性至关重要。国别风险往往隐藏于此。

要注意高层政治风向多变，国家间关系可能因领导人更迭而剧变。某国可能前一届政府对中国企业极为友好，换了一位总统或总理后，态度急转直下。这种政策连续性差的风险需要高度警惕。

例如，某国际金融组织近期在某国支持了一个25万吨级的水厂项目。然而，考虑到该国当前较高的国别风险（政治、安全等），我们最终选择了不参与。

不过，我认为执行层也非常关键。项目落地的成败，往往不取决于总统、总理或部长级别签署的宏大协议，而在于具体执行的厅局级、司局级官员乃至处长。他们是项目的实际操盘手。高层签署的协议，最终需要这些中层官员来落实细节、审批文件、协调资源。

“阎王好见，小鬼难缠”，即使高层推动，如果具体经办官员缺乏意愿或设置障碍，项目将寸步难行。反之，若能得到他们的理解和支持，即使遇到困难，他们也能找到办法推进。

10竞争格局的深刻变迁

我的海外工程生涯始于1990年，最早参与的是欧洲经济共同体（European Economic Community, EEC，欧盟前身）框架下的项目。那个年代，我们走出去主要从事房建工程。

回顾这三十多年的历程，一个强烈的感受是：国际工程承包市场的竞争环境正变得日益严峻。

首先是技术门槛提升，项目从“能做”变成“做好”。

比如，某个海外污水处理厂项目，不仅要求处理污水，还要求对产生的污泥进行资源化利用。中资公司能够处理污水、污泥并产生沼气，但传统的做法往往是对沼气简单点燃焚烧。然而，业主方提出了更高要求：必须将沼气回收用于发电，并满足厂区60%以上的自用电需求。这一技术要求超出了当时我们中资企业的普遍技术能力范围，最终被德国西门子等拥有先进能源回收技术的国际公司所承接。

这个例子凸显了国际市场的趋势：技术门槛正在不断提高。在低端或技术要求不高的领域（如某些发展中国家简易的沉淀池式污水处理厂或供水设施），我们虽然逐步进入，但当地本土公司也在学习成长，竞争日趋激烈。而在涉及资源循环利用、高端自动化、能源效率优化等更具技术含量的环节，我们的竞争力仍有待加强。

11高标准与现实的鸿沟

世界银行等国际金融机构支持的项目，无论在哪个国家实施，都要求遵循极高的技术和管理标准。但是，这些高标准往往与项目所在国的经济发展水平、技术消化能力和运维管理基础存在严重脱节。

例如，一个世行贷款的水处理项目设计为全厂高度自动化，理论上每班仅需四五名具备高中以上文化水平的操作员即可运行。

但现实情况是：当地难以找到足够数量具备相应文化水平和技能的操作人员，并且，当地政府往往要求安排远超实际需要的雇员（10-20人），以解决就业或满足其他诉求（比如腐败），导致项目运行效率低下、成本激增。

我们按照高标准建设的项目（如拥有先进的自控系统），在移交当地业主后，常因缺乏专业维护能力和管理经验而迅速瘫痪。我曾形象地比喻：这如同“叫花子戴劳力士”——外表光鲜（世行拿它来做宣传），但内在难以维系。

我们曾执行的一个世行项目，尽管工程本身质量过硬，却因上述种种原因最终亏损数十万美元。更令人痛心的是，许多这类高标准项目在移交后短短两三年内便陷入荒废，设备损坏，系统停摆。这导致了一个无奈的循环：几年前新建的项目，如今又不得不面临更新改造的需求，甚至需要重新招标。

12看好公共设施类项目

我的项目经验覆盖了给排水行业。近年来，市场出现新趋势：除了新建项目，更新改造项目的需求也在增长。这往往源于一些国家经济形势承压，新建大型项目资金压力过大，而改造现有设施的投资规模相对较小，更易启动。

另一个普遍现象是：一些地方政府有强烈的建设意愿（追求政绩），但缺乏配套资金，因此要求施工承包商垫资或提供融资。这对于资金雄厚、融资渠道多元的大型央企而言，可能是一个机会，但也面临复杂的内部审批流程和风险评估。对于民营企业，则往往受限于自身资金实力和融资能力，难以承接此类项目。

你要说市场机会，基于多年的行业观察和实践，我与业内同仁普遍认为，发电项目（涵盖新能源与传统能源）、供水、污水处理以及收费公路等类型的海外基建项目，依然具备显著优势和良好前景。我们持续看好这类项目，主要基于以下考量：

公共属性与刚性需求：这些项目服务于社会运行的基础需求（电力、供水、排污、交通），属于不可或缺的公共设施，市场需求稳定且抗周期性较强。

现金流可预测性高：项目收入通常来源于政府付费（如污水处理服务费）或用户直接付费（如水费、电费、过路费），现金流相对稳定且可预测，降低了市场销售风险。

运营复杂度相对较低：相较于化肥厂、炼油厂（涉及复杂生产工艺、原材料采购与产成品销售）甚至学校项目（涉及教育体系、课程管理等非工程因素），公共设施类项目的核心在于设施的建设与稳定运营，其商业模式和运营管理相对清晰、直接。

我近期正在参与推进的一个非洲国家污水处理厂及泵站项目，就是一个典型的案例。该项目规模约五六千万美元，采用BOT（建设-运营-移交）模式。

该项目的运作流程体现了较好的规范性：

政府主导与坦诚态度，当地政府明确自身财政压力较大、负债较高，无力承担新建项目的全部投资，因此主动选择BOT模式引入社会资本。

前期工作专业，政府聘请了南非的专业咨询公司进行全面的可行性研究，涵盖了技术方案、财务模型、法律框架（包括特许经营期限设定）以及风险分配等关键环节。

在可研完成后，政府进行了市场意向摸底，了解潜在投资者的兴趣，为后续的公开、透明招标奠定了基础。

所以即使在财政紧张的非洲国家，也存在具备契约精神、愿意遵循国际惯例、通过专业咨询机构规范运作项目的政府合作伙伴。此类相对“靠谱”的政府行为，为采用BOT等模式参与公共设施投资提供了可行路径和一定的风险保障。

结语：老兵谏言

“海外三十年，有我最深的敬畏：国内经验归零、注意内外有别、产品质量要过硬、技术文件要接轨、现金流是氧气瓶。希望我们的各项技术继续突破，别让中国建造，止步于低端内卷的最后一公里。”（注：本文照片均来自受访者）

“中国企业‘走出去’”系列访谈正在进行中，如果您在这方面有实践经验、心得体会，欢迎同我联系，微信号：3951152。

编辑：李丹